ـ (NLP) هي اختصار للكلمات الثلاث التالية:
(الحالة الفسيولوجية Physiologist ـ التعبيرات Locution ـ نبرة الصوت Noise) .. هي استيراتيجية تسويقية حديثة تختص في بناء الأُلفة مع
العميل.. فهي تعمل على زيادة معدل المبيعات للمنشئات التجارية أو الخدمية، وتعتمد
هذه الإستراتيجية على ثلاث محاور رئيسية هي:
ـ 1 ـ الحالة الفسيولوجية (Physiologist): وهذه تحتل النصيب الأكبر من الأهمية بنسبة 50%.. والمقصود بها الحركات الجسدية وطريقة الكلام والأداء التي يجب أن
يقوم بها رجل البيع تجاه العميل، فيجب اختيار طريقة التحرك والحديث المناسبة بحيث
يشعر العميل بأنه ليس مجرد مشتري، بل هو أهم وأكبر من ذلك.
ـ 2 – نبرة الصوت (Noise): وتأتي في الترتيب الثاني من الأهمية بنسبة 30%.. حيث يجب على رجل البيع أن يختار طريقة
الكلام ودرجة ارتفاع الصوت المناسبتين اللتين يخاطب بهما العميل، ليؤثر بشكل
ايجابي على قابلية المشتري.
ـ 3 – الكلمات المناسبة (Locution): وتحتل نسبة 20% من الأهمية.. فمن اجل كسب رضا العميل يجب اختيار
أفضل الكلمات الايجابية طيلة فترة الحوار مع العميل، واختيار الألفاظ التي تتناسب
مع كل جنس، فما ينفع مع زيد قد لا ينفع مع عمرو والعكس.
ـ فعند ما يتم تصرف رجل البيع مع العميل بحركات مناسبة وصوت ملائم
وألفاظ مؤثرة.. عندئذ تضمن المنشأة تحسن في الأداء وزيادة فعالية الاتصال
بالعملاء، وبالتالي خلق الأُلفة بين المنشأة والعميل مما يؤدي إلى سهولة إتمام
العملية البيعية.. وتكمن استراتيجيات NLP في خلق
التواصل وبناء الألفة حول ثلاث
نقاط تتمثل في: كسب عملاء جدد، وسهولة التواصل وإتمام العملية البيعية مع العملاء،
وزيادة المبيعات.
ـ وعليه.. فان على المنشأة –
وفي سبيل إنجاح وإتمام عملية البيع – أن تدرب بائعيها على مراقبة تحركات جسد
العميل وقياس نبرة صوته وملاحظة طريقة كلامه فيحاول البائع مجاراته ومحاكاته دون أن يشعر العميل.. والتذكر
بان العملاء يشترون بشكل أفضل من الناس الذين يحبونهم ويثقون بهم وعادة هؤلاء الناس يكونون قريبين جدا من
العملاء فلذا يجب على البائع إتباع نفس
أسلوب العميل ومحاكاته بشكل جيد وليس تقليده، فالتقليد غير محبذ لأنه ربما يدل على السخرية أما المحاكاة فهي إتباع نفس نهج العميل
من حيث الميول والشعور والارتياح
والاراء وطريقة الوقوف.
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق